Verwarring helpt de verkoper (maar niet te veel)

Een klein beetje verwarring over de prijs van een product, snel gevolgd door duidelijkheid kan de verkoop in winkels sterk vergroten. Langer aanhoudende verwarring bij de consument over de prijs van een product is juist slecht voor de omzet.

De Nederlandse psycholoog Bob Fennis deed samen met Amerikaanse collega’s een onderzoek waarbij een nieuw soort chocoladereep werd aangeboden met twee verschillende verkooppraatjes. De eerste was: 'Deze chocolade is een nieuw product en u kunt het kopen voor 100 eurocent, dat is 1 euro.’ De tweede verkooptekst was: ‘Deze chocolade is een nieuw product en u kunt het kopen voor 1 euro.’

Niet helemaal tot verrassing van de onderzoekers waren de consumenten die de verwarrende eerste tekst te horen kregen veel vaker bereid om de repen te kopen dan de groep die de tweede, veel duidelijkere tekst te horen kreeg. De strategie staat in de psychologie van het verkopen bekend als ‘ verwar en schep helderheid ’.

Voorbeelden van deze strategie zijn prijskaartjes met de tekst van- voor, waarbij de van- prijs is doorgestreept.

De onderzoekers probeerden ook de verwarring langer aan te houden. Het bleek dat dit er juist voor zorgde dat de consumenten minder kochten. 
 
Redactie Nieuwslicht