Kleren maken de man: powerdressing maakt indruk

Veel mensen kijken op tegen consultants. Ze rijden een dure auto, dragen een maatpak en hebben een bepaalde air over zich. Maar heeft al dit ‘power dressing’ eigenlijk een effect op de invloed van het advies dat gegeven wordt? Ja, mensen lijken het advies van een persoon in een maatpak met de juiste auto eerder aan te nemen, zelfs als diegene geen expertise heeft. Dit is de conclusie van het proefschrift Let Me Give You a Piece of Advice - Empirical Papers about Advice Taking in Marketing uitgevoerd door Stefanie Tzioti. Zij promoveert aan de Erasmus Universiteit Rotterdam.

Tzioti concludeert dat expertise niet altijd de grootste drijfveer is om advies van iemand aan te nemen. In tegendeel – het lijkt erop dat er veel meer bereidwilligheid bestaat om advies aan te nemen van een persoon die een pak en een auto van het juiste merk heeft, zelfs als hij helemaal geen expertise heeft.  Ook komt naar voren dat verschillende positieve en negatieve emoties een unieke invloed hebben op de aanname van het advies. Consultants en beleidsvormers kunnen bijvoorbeeld profiteren van het stimuleren van een bepaalde emotie (of juist het voorkomen daarvan) om de persoon die het eindbesluit neemt, te beïnvloeden. Bron: Erasmus Universiteit Rotterdam